Tú y tu cliente (o cliente ideal) tenéis que ser el uno para el otro. Tu manera de vender debe encajarle, y tus habilidades en ventas necesitan coincidir con el valor que necesitas crear.
Habilidades básicas para compradores de productos básicos
Si sólo posees las habilidades de ventas fundamentales, sabrás cómo prospectar, cerrar, y argumentar frente a tu cliente. Seguramente has sido entrenado para describir tus productos o características y beneficios del servicio. Has aprendido a superar las objeciones. Como vendes, estoy seguro que servirás a los clientes que te están comprando un buen producto o servicio. Ellos esperan un buen producto y una buena experiencia al trabajar contigo y con tu empresa. También esperarán que estés informado acerca de tu producto.
Es improbable que estos clientes se preocupen por lo diferente que tu producto o servicio pueda ser, y no esperan que tú les aportes mucho valor. No eres visto necesariamente como una ventaja estratégica. Debido a la falta de coincidencia en la creación de valor de tu producto y la de tu cliente, no es probable que paguen por algo estratégico cuando ese valor no se lo puedes crear. Ellos compran productos básicos (commodities), y tratarán a los vendedores como tenderos.
Habilidades fundamentales para clientes en negocios orientados a resultados
Si has estado vendiendo en un entorno B2B (de empresa a empresa) durante el último par de décadas, ya sabes cómo diferenciar tu producto, servicio o solución. Sabes cómo diagnosticar las necesidades de tus clientes. Y sabes cómo negociar un acuerdo que te permite capturar una parte del valor creado. Estas habilidades se construyen sobre las habilidades básicas mencionadas anteriormente, por lo que las podemos llamar habilidades fundamentales. Tener estas habilidades te ayudarán a vender a los clientes que están en busca de algún resultado empresarial. Tu capacidad para diagnosticar las necesidades de tus clientes y proponer una solución que generen un resultado concreto es exactamente lo que necesitan de ti. También necesitan que te diferencies en tu forma de relación con ellos y les ayudes a tomar la mejor elección entre una serie de soluciones que podrían asegurarles los resultados. Estas habilidades formaron el conjunto de destrezas características de los primeros vendedores consultivos.
Los clientes de este tipo no te comprarán si sólo posees el conjunto de habilidades básicas. Ellos necesitan más de ti. Mientras obtengan los resultados que necesitan generar de lo que tú les vendes, es posible que no se preocupen por que seas un vendedor que les crees una ventaja estratégica. Estos clientes tratan a sus vendedores como socios y compartirán algunas informaciones contigo, ya que prefieren mantener relaciones profundas.
Nuevas habilidades de ventas consultivas para clientes estratégicos
Las nuevas habilidades requeridas para vender a los clientes que están comprando algo más que “commodities” o un “resultado de negocio” son más difíciles de adquirir a la vez que más escasas. Necesitarás tener la agudeza empresarial de un gran director general, con un poco de experiencia en la materia de la que eres especialista y un poco de conocimiento práctico en el sector de tu cliente. Se necesita algo más que la capacidad de diagnosticar; tienes que tener un mayor nivel de comprensión. Es necesario una sensibilidad especial, un sexto sentido.
Es necesario que gestiones el cambio. Esto significa que necesitas la habilidad de construir un consenso en tu organización y en la de tus clientes. También significa que puedes ayudar a conseguir los resultados que tu cliente necesita una vez que tú empiezas a ejecutar comenzando así el verdadero trabajo de ventas, a veces teniendo que vender más en las entrañas de tu propia empresa.
También necesitas la capacidad para dirigir un equipo. Vas a ir dando el relevo de tu cliente a tu equipo operativo, al mismo tiempo que vas estar trabajando con los equipos de tu cliente. El liderazgo requiere que tú ayudes a otros a ver el horizonte y que ejecutes las acciones para llevarlos hasta allí. Tú necesitas estas habilidades debido a que tu cliente espera que tú seas el propietario del resultado que le vendiste. Tú estás en la trinchera con ellos.
Cuando el cliente necesita que seas un creador de valor esperan que seas alguien que puede pensar y desarrollar las ideas que mueven continuamente su negocio hacia adelante. Ellos necesitan que seas una parte activa de su equipo de gestión. Te necesitan para mires por cada rincón de su sector y les guíes.
Poseyendo sólo las habilidades básicas y fundamentales, tienes una carencia ante aquellos clientes que necesitan un socio estratégico. Estos clientes pagarán más para que tú seas esa ventaja estratégica por lo que sabes y los resultados que puedes ayudarles a generar.
Si tienes que ser estratégico, crea el valor correcto para tus clientes y nada menos que eso.
por Antonio Salas Fuentevilla
Fundador de The Briefing Box
Publicado originalmente en: Createch540
Antonio proporciona asesoramiento y experiencia de mercado trabajando con los equipos directivos para evaluar las necesidades de datos, diseñar proyectos y proponer soluciones analíticas que brinden respuestas prácticas y de valor añadido a los clientes. Es conocido por no solo hablar sobre las estrategias, sino mostrarle a su cliente “exactamente» cómo usarlas.
