Los clientes se mueven cada vez más de forma dinámica, accesible y continua a través de todos los canales para conseguir lo que quieren. Y determinan qué punto de contacto con el canal de ventas quieren utilizar. Algunos exigen mayores servicios, mientras que otros reducen al mínimo el contacto en un nuevo mundo digital. Como resultado, las oportunidades para que los equipos comerciales vendan y construyan relaciones con los clientes han disminuido significativamente, perjudicando el crecimiento de los ingresos.
Para aumentar la efectividad de nuestros vendedores, deberemos contar con las habilidades necesarias en la organización. Pero el simple hecho de proporcionar las herramientas adecuadas para el trabajo no garantiza un cambio rápido ni duradero en la forma en que operan las fuerzas de ventas.
Los cambios de comportamiento requeridos son tan amplios que, realmente, no hay manera de conseguirlos sin que el equipo corporativo principal asuma este esfuerzo y lidere una transformación efectiva y comprometida.
Para sobrevivir, las estrategias de ventas exitosas hoy en día necesitan diferenciarse proporcionando experiencias personalizadas a los clientes de punta a punta. Necesitamos repensar los modelos operativos, adoptar una venta ágil involucrando a intermediarios, socios del canal y clientes e integrando capacidades digitales.
Las empresas que construyen así su estrategia de ventas ofrecen información oportuna, conectada y orientada a través del ciclo de ventas y la cadena de valor.
Publicado originalmente en: Harvard-Deusto
Antonio proporciona asesoramiento y experiencia de mercado trabajando con los equipos directivos para evaluar las necesidades de datos, diseñar proyectos y proponer soluciones analíticas que brinden respuestas prácticas y de valor añadido a los clientes. Es conocido por no solo hablar sobre las estrategias, sino mostrarle a su cliente “exactamente» cómo usarlas.
