Hace unos días, a raíz de una sesión organizada por EOI Escuela de Organización Industrial, tuve la oportunidad de plantear «cara a cara» -virtualmente tal y como ahora hacemos los eventos y reuniones- y ante más de cuatrocientos inscritos, una cuestión que está rondando por la cabeza de numerosos responsables, gerentes, directivos y dueños de todo tipo de empresas en las últimas semanas. Y no era más que saber cómo van a hacerle cara al nuevo escenario de mercado que tienen delante con sus actuales, y muchas veces obsoletas, fuerzas comerciales.
Ayer mismo, un empresario del norte de España, llamémosle Pedro, miembro de la tercera generación de un exitoso negocio familiar me planteaba la misma cuestión a través de los encuentros individuales y personalizados que Barrabés Attitude Academy ofrece y organiza gratuitamente para las PYME.
”Antonio -me decía- hasta hace dos meses (mediados de marzo) enviaba más de 20 paquetes diarios a mi red de distribuidores y puntos de venta. Pensaba que los envíos y pedidos por internet estaban funcionando. Mis comerciales atendían las llamadas y correos de nuestros clientes y todo estaba bien. Pero ahora, mis tres comerciales no pueden salir. Entiendo que mis clientes estén algo parados, pero lo que me pregunto y me tiene inquieto es si sabremos llegar a nuevos clientes y atender a los que aún me compran más allá de cómo mi familia y yo lo hemos estado haciendo durante toda la vida
Pedro, como cientos si no miles de Albertos, Lolas, Juanes, pequeños y medianos empresarios de cualquier punto geográfico, es de esos que no cuentan con los enormes recursos que imaginan que tienen las multinacionales. Pedro estaba tomando consciencia de que su mundo, ese construido con el esfuerzo e ilusión de casi 100 años de historia, se está derrumbando delante de sus ojos.
Mi respuesta, al igual que la que di unos días antes fue exactamente la misma.
”Pedro, tienes que adoptar tu estructura comercial a los nuevos tiempos. Tienes que poner a tu empresa en el HOY ,coger impulso con lo mejor que habéis construido estos años, y levantar el MAÑANA
4 son los aspectos a los que invité a todos que revisaran, trabajaran y replantearan para acometer el cambio estructural que demandan en sus empresas. Son las mismas 4 áreas que de manera anónima te invito que rellenes en menos de 40 segundos. Visítala de tanto en cuando para conocer cómo evoluciona.
Construye la estructura desde las personas hacia la tecnología
Hablad y hablad mucho de cómo mejorar vuestra estructura comercial más allá de las personas que integran el equipo de ventas. Plantearos como integrar chatbots, asistentes virtuales, vendedores internos (inside sales, que no telemarketing), canales electrónicos, teleoperadores, redes sociales, etcétera, para dotaros de músculo comercial adicional que os fortalezca.
Integra las acciones de marketing y las actividades de ventas
Conversad entre vosotros y con otros colaboradores que vengan de fuera acerca de cómo integrar vuestras acciones de marketing con la actividad comercial , ya sean de la naturaleza que sean, para que sirvan para vender. Id más allá de creer en indicadores de visitas o likes pero que no generan ingresos adicionales de una manera evidente. Y sobretodo, que sean una herramienta y una ayuda para el equipo de ventas.
Automatiza los procesos y libera a tus vendedores
Razonad de manera objetiva, dejando el corazoncito a un lado, de cómo automatizar las ventas. Eliminad las numerosas y tediosas tareas operativas, administrativas y de escaso cuando no nulo valor a las que sometemos a nuestros comerciales. La tecnología lleva años instalada en las empresas para facilitar y liberar del recurso más escaso y preciado de un buen vendedor, el tiempo. Pongamos a los vendedores a eso mismo, vender y examinemos escrupulosamente todo el proceso comercial para eliminar duplicidades, cuellos de botella y por supuesto, las tareas que no aportan valor a vuestro cliente.
Capacita-te digitalmente. Enseña a vender a tu empresa
Y por último, armaos de paciencia y energía para llevar numerosos cambios a toda velocidad antes de veros arrastrados por aún no sabemos qué. Preparaos para preparar a otros. Necesitamos que los vendedores, comerciales, agentes, personal de todo tipo y departamento que acogemos en nuestra empresa estén con su mirada puesta en el cliente. Y mirar al cliente hoy en día es entender dónde están, qué canales visita, qué comenta, con quién se relaciona, en el mundo físico y en el virtual. Y para ello, nuestra gente debe capacitarse en conocimiento y habilidades digitales: colaboración en red, acciones ágiles, pensamiento creativo. Es nuestra responsabilidad como empresario facilitar esta transición, de nadie más.
Los profesionales que conformamos el equipo de The Briefing Box somos catalizadores del cambio, expertos en impulsar revoluciones en el seno de las empresas, y queremos ayudarte a adaptarte a los nuevos desafíos de esta nueva realidad.
Antonio proporciona asesoramiento y experiencia de mercado trabajando con los equipos directivos para evaluar las necesidades de datos, diseñar proyectos y proponer soluciones analíticas que brinden respuestas prácticas y de valor añadido a los clientes. Es conocido por no solo hablar sobre las estrategias, sino mostrarle a su cliente “exactamente» cómo usarlas.
