Claves para entender el marketing y las ventas en el mundo post-covid
Es una opinión universalmente aceptada que el mundo post-covid cambiará la forma en que las empresas comercializan sus productos y servicios. La mayoría de las personas acepta que vendrá una crisis severa durante meses, o incluso años. Lo que no está tan claro es cómo evolucionarán los consumidores y cómo las empresas, especialmente los departamentos de marketing y ventas, deberían adaptarse a ellos.
En mi opinión, aunque la respuesta diferirá según la industria, algunas de las tendencias que ya observamos antes de la aparición del Covid se acelerarán en los próximos meses. Sin embargo, algunas empresas tendrán más dificultades para adaptarse a estas tendencias, bien por las limitaciones financieras consecuencia de la próxima recesión, bien por no gozar de una cultura lo suficientemente ágil. Aquí hay algunas reflexiones personales.
Los consumidores elegirán entre precio o valor(-es)
El largo encierro que estamos sufriendo ahora probablemente nos hará reflexionar y pensar más, ya que estamos viendo muchas historias en las que la gente vuelve a descubrir la importancia de las virtudes y sacrificios humanos. Los consumidores valorarán y apostarán por aquellas marcas que hoy se alinean con este pensamiento. Por otro lado, el desempleo y la precariedad económica lamentablemente aumentarán, por lo que habrá más demanda de marcas de bajo costo. No es fácil para las empresas hacer coexistir estos dos principios. Y si tengo que imaginar un futuro, me inclino a pensar que tras unos meses de lealtad hacia aquellos que ahora están tan presentes, los consumidores se decantarán por las marcas y propuestas en las que el precio es más competitivo.
¿Está tu empresa lista para elegir cuál será su propuesta a cliente?
Las herramientas conocidas se quedarán atrás
Las tácticas de marketing tradicionales y los medios para generar leads o construir la imagen de marca siguen siendo válidos y probablemente su costo se reducirá en los próximos meses. Sin embargo, estaremos obligados a invertir en aquellas tácticas y herramientas que nos permitan medir la efectividad de nuestras acciones comerciales y el rendimiento de los equipos de venta. Aprenderemos entonces a medir en el corto plazo y a encontrar mediante el análisis avanzado la eficiencia y efectividad en el medio y largo plazo.
Habrá una mayor oportunidad de hipersegmentar clientes, especialmente al existir una enorme heterogeneidad de necesidades. Por tanto, la comunicación y creación de marca se alejará de la producción tradicional de copias hacia un enfoque de Marketing uno-a-uno, personalizando al máximo las interacciones con el cliente para ofrecerle una experiencia individualizada. Eso podría no significar más costos, pero probablemente nuevos perfiles, nuevas agencias y una organización completamente nueva. MarDaTech y SalesTech serán nuestros nuevos aliados.
¿Cuentas con la tecnología y experiencia para acometer este proceso?
La omnicanalidad será un “must”
Los clientes son ya omnicanal en su forma de pensar y de actuar y las empresas deben adaptarse a ellos no quitando canales, sino sumando. Es decir, tener todas las formas de llegar al mercado con la sensación de tener solo una. Que el canal sea totalmente transparente para el cliente es muy importante. El canal digital nos está mostrando lo que puede y no puede entregar. Esto seguramente hará que las compañías reconsideren su estrategia acelerando sus canales digitales. Pero también será una oportunidad para modernizar los canales tradicionales, como equipos de ventas que son muy efectivos (altas ventas por exposición) pero ineficientes (alto costo por exposición). Las tecnologías de venta aumentan la eficiencia de nuestros equipos, son una clara ventaja para muchas empresas y categorías de productos frente a minoristas tradicionales y menos digitalizados.
¿Tenemos claro por qué canales debemos apostar para llegar a nuestros clientes?
Frente a procesos caros y lentos, una toma de decisiones ágil y automatizada
Hoy muchas empresas e individuos están haciendo cosas que nunca pensaron que harían alguna vez. Ágil ya no es una palabra novedosa. Su moda ya pasó. Ahora es una necesidad para sobrevivir para muchos y una forma de hacer las cosas como siempre para otros, las pequeñas startups que tanto están enseñando a las grandes corporaciones. Al mismo tiempo, una reducción en la fuerza laboral de muchas compañías acelerará la tendencia a automatizar todo lo automatizable, incluida la toma de decisiones. De nuevo, esto es imposible sin las tecnologías adecuadas.
¿Hemos interiorizado esta forma de pensar/hacer como la única forma de trabajar en esta nueva era?
Los profesionales que conformamos el equipo de The Briefing Box somos catalizadores del cambio, expertos en impulsar revoluciones en el seno de las empresas, y queremos ayudarte a adaptarte a los nuevos desafíos de esta nueva realidad.
Antonio proporciona asesoramiento y experiencia de mercado trabajando con los equipos directivos para evaluar las necesidades de datos, diseñar proyectos y proponer soluciones analíticas que brinden respuestas prácticas y de valor añadido a los clientes. Es conocido por no solo hablar sobre las estrategias, sino mostrarle a su cliente “exactamente» cómo usarlas.
